FOB價格條款的坑,你都知道嗎?

2020-01-09 08:53:49

很多人都喜歡用FOB,但FOB的3大陷阱,你知道嗎?


1.容易做賠本買賣

報FOB價格容易虧本,主要是指散貨的FOB報價,整柜報價出現虧損的情況比較少。為什么?回答這個問題,首先復習一下FOB。


FOB ,Free On Board,Insert named port of shipment也稱“船上交貨價”。按離岸價進行的交易,買方負責派船接運貨物,賣方應在合同規定的裝運港和規定的期限內將貨物裝上買方指定的船只,并及時通知買方。貨物在裝運港被裝上指定船時,風險即由賣方轉移至買方。


根據實際情況列了個公式。

FOB價=EXW+國內的費用=EXW+銀行手續費+國內運輸費+單證費+報關費(+進倉費+封箱費+拼柜費)+國際快遞費


可以看到在公式里面,“EXW,銀行手續費,國內的運輸費,國際快遞費”都是我方自己付的,但是“單證費+報關費(+進倉費+封箱費+拼柜費)+國際快遞費”則是由客戶指定的貨運公司收取。


好了,重點來了,客戶指定的,也即是當報FOB價的時候,因為往往不能事先拿到物流公司的信息,也就是“單證費+報關費(+進倉費+封箱費+拼柜費)+國際快遞費”這部分的費用已經不在我們的預算范圍了。很有可能我熟悉的貨代給我報500,客戶的貨代卻要價1000,1500,或者更多。


當然要在此澄清,多出的500,1000并不是貨代坑爹,而是一種營銷方式。其實我們都很清晰,羊毛出在羊身上。如果我這邊收多了,客戶那邊的進口清關費就會低。


問題是,貨代為了獲取中國的客戶,在給我們報價的時候,把需要的費用類別報的最少,費用降到最低,把費用轉移到客戶進口清關的時候收??;而為了獲取國外的客戶,貨代給客戶報了最低的目的國進口費用,把費用轉移到中國的出口公司。


所以,假如把從出口國到進口清關的所有費用假設為3000。當我給客戶報FOB價時,我是根據貨代A給我的報價500;同時客戶也拿到了貨代公司B的進口清關費用報價2000。而最后,根據FOB價格條款,由貨代B負責運輸。那么問題來了,貨代B肯定是向我收取1000(3000-2000)元的,這下傻眼了吧。


這也就為什么很多新人第一張單容易虧本,新人、小單、散貨、不懂貨代行情。


2.報價沒有優勢

其實這里說報價沒優勢,是指對已經清晰陷阱1的業務員而言。


作為一個已經有經驗的業務員,在給客戶報FOB價的時候,例如上面的例子,為了避免虧損,我肯定不會給客戶報500,一般我都會報到1000了。所以這時如果遇到一些業務新手,那就糟糕了。別看差個500,往往就是這點小數,讓我們與客戶痛失彼此。



3.企業風險加大

這里說的FOB風險,并不是書上說的“貨物在裝運港被裝上指定船時,風險即由賣方轉移至買方”,而是關于公司關稅財務的問題。


根據FOB條款,出口方是負責出口的清關手續,起碼單證得準備齊全。而現實中,我們有買單報關跟單獨報關。如果客戶指定的貨代支持不到我,一定要用我們自己的公司抬頭報關,那么首先提供的單證就得多了,其次也提高了我們公司的風險。FOB作為最通用的貿易術語,大家都習慣了去用這種報價方式,卻沒有反思這里到底有沒有陷阱,才讓本可以避免的風險發生。


總之,FOB費是根據產品,行業,港口等具體情況不同而不同,但是其總體費用構成是相差無異的。大家可以回顧下自己的FOB報價,慎重選擇。


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